鹽城，一座根植紅色血脈的城市，以烈士命名的鎮村有128個。鹽城農商銀行深植紅色基因，以江蘇農商聯合銀行“紅鼎黨建”品牌為引領，結合本行“鐵軍金融”特色文化品牌，錨定“政治素質過硬、業務能力精湛、風險把控嚴格、服務意識良好”的隊伍建設目標，通過實施“五圍五筑五提升”戰略，將“鐵軍”精神融入金融服務全流程，著力鍛造一支敢打硬仗、能打勝仗的“紅鼎”鐵軍。在全省農商行綜合考核中，2024年度排名較2023年度上升了6位，2025年一季度更是取得了存貸款增幅在全省60家農商行中“雙列前三”的歷史最好成績。

△鹽城農商銀行打造“鐵軍金融”黨建品牌，創建新四軍紅色金融史跡陳列室

圍繞黨建引領，筑牢思想根基，提升使命擔當。紅色是鹽城農商銀行的精神底色。該行以紅色文化為引擎，推動黨建與業務深度融合，讓“金融為民”的初心在紅色教育中愈發堅定。一是紅色文化引領思想鑄魂。創建“鐵軍金融 五心吾行”特色黨建品牌，牽頭打造新四軍紅色金融史跡陳列室，成為新四軍場館聯盟成員單位中全國唯一的金融機構。自2024年11月開館至今，已接待76家單位821人次參觀學習。通過“沉浸式”紅色教育，組織客戶經理開展紅色研學活動，覆蓋面達100%。二是選樹“鐵軍先鋒”典型。從客戶經理隊伍中培養選拔44名“鐵軍先鋒”黨員，通過“線上+線下”聯動宣傳，在官網開設專欄發布10期先進事跡，制作《我心中的鐵軍金融》專題視頻，集中展示了17位扎根一線的先鋒模范，在全行營銷團隊中營造“人人學先進、事事爭先鋒”的氛圍。三是深化掛職共建機制。累計選派139名優秀營銷人員到區直單位、鄉鎮街道掛職鍛煉，幫助基層解決實際問題。在紅色鎮村推行“客戶經理+農技員”結對模式，聯合開展“田間金融課堂”“金融宣傳會”“金融推介會”超百場，服務農戶逾萬戶。四是創新“紅鹽貸”專屬產品。推出紅色信貸產品“紅鹽貸”，鹽城市政府將其列入《鹽城市服務紅色鎮村支持鄉村振興專項行動方案》《關于加強全市中小微企業融資支持的若干措施》等文件中，為全市128個紅色村鎮中的119家企業、4350戶個體工商戶和農戶提供貸款支持14.32億元。

△鹽城農商銀行扎實開展千企萬戶大走訪工作，圖為走訪本地葡萄種植農業大戶

圍繞管理賦能，筑強能力階梯，提升專業素養。以“能力提升”為主線，構建覆蓋崗前培訓、在崗歷練、晉升深造的全周期培養體系，通過“理論學習+實戰演練+導師帶教”三維模式，讓客戶經理在服務客戶、攻堅項目的實戰中練就懂政策、通產品、善營銷、控風險的“真功夫”。一是開展分層分類集中研學。實行客戶經理集中學習制度，兩年來累計組織全轄支行行長、業務主管、客戶經理、后備客戶經理開展學習活動20余次，學習內容包括展業平臺使用、省級貼息產品介紹、金稅四期、支行數字化轉型等，覆蓋客戶經理超300人。二是強化知識手冊動態管理。成立由20名資深客戶經理組成的專家服務小組，梳理信貸產品30款，編制《信貸產品手冊》，包含“產品要素+適用客群+辦理流程+風險提示”等模塊，實行按季更新。新入職客戶經理借助手冊，獨立上崗時間大幅縮短。三是實施規范化營銷策略。近兩年邀請行外專家開展專題培訓4場，深入5個網點“一對一”輔導，針對不同區域特點定制營銷方案：鎮區側重“整村授信”批量獲客，城區聚焦“商戶集群”精準對接，形成“五個一”日常工作清單（每日走訪1個商圈、每周舉辦1場微沙龍等）和“四個有”營銷動作（有政策解讀、有產品匹配、有案例參考、有服務跟蹤）。四是推進信貸模式持續優化。大力推進“三臺六崗”信貸模式，出臺5項配套制度，選拔14名授信調查經理，對全行所有客戶經理進行集中培訓和線上測試。五是提升數字化營銷效能。推動展業平臺使用，定期召開展業平臺工作小組會議，對展業運行中的問題集中討論，落實解決措施，明確責任部門和辦結時限，客戶經理運用展業平臺能力顯著提升。六是全面擴大授信覆蓋領域。大力推進“整村授信”“整街授信”“整園授信”。以“紅農貸”為依托，通過多維度綜合授信，將戶均授信金額從6萬元提升到16萬元，授信面進一步擴大。至6月末，累計完成276個行政村、13.5萬農戶建檔工作，累計授信10.13萬戶、金額92.2億元。

△鹽城農商銀行助力建軍路復興，聯合政府發放消費券3.34萬張，帶動交易金額412.93萬元

圍繞科學考核，筑優激勵機制，提升營銷熱情。以“正向激勵”為導向，通過科學設標、精準考核、及時兌現，讓“干多干少不一樣、干好干壞大不同”成為常態，既讓業績突出者“名利雙收”，也讓有發展潛力的員工看到成長空間，充分激活客戶經理隊伍的內生動力。一是實施層級動態管理。設置五個等級，分公司、普惠兩個條線，按季度考評、按年評定。二是加大績效傾斜力度。推動績效考核向一線傾斜，客戶經理績效占比大幅提高，以“每月預發+季度兌現”模式，縮短激勵周期。改革后，客戶經理人均工資同比增長20%，團隊凝聚力顯著增強。三是引入內部競爭機制。打破“條線壁壘”，盤活營銷資源，允許公司客戶經理營銷普惠類貸款，總行營業部、6個一級支行本部的近30名客戶經理可跨網格展業，形成“全域營銷”格局。

△鹽城農商銀行積極推動小微企業融資協調機制，為3063戶企業登記需求臺賬，發放民營企業貸款100億元

圍繞風險控制，筑實案防底線，提升合規水平。堅守“合規就是生命線”，通過常態化教育、全流程監督、系統監測、數據篩查等舉措，督促員工在合規框架內行得正、走得穩，既敢闖敢干又不越紅線。一是嚴打不法中介合作。開展專項整治行動，組織全體客戶經理簽署《遠離不法貸款中介承諾書》，在網點公示舉報電話，建立“中介黑名單”。二是強化法律實務培訓。邀請法官、律師開展信貸法律培訓2場，覆蓋信貸條線210人，重點講解擔保合同風險、執行異議處理等內容，并配套發放《信貸法律風險案例集》供全員參考使用。三是開展異常行為排查。制定《合規案防專項排查活動實施方案》，先后開展客戶經理賬戶、經商辦企業、涉訴案件、征信等排查活動和員工談心、談話、家訪等12項排查活動。

圍繞嚴管厚愛，筑暖家園港灣，提升服務質量。堅持厚愛與嚴管相結合，以“人文關懷”聚人心，讓客戶經理感受到“家”的溫暖與組織的力量，將這份歸屬感轉化為服務客戶的主動性、解決難題的創造性，以“暖心服務”贏得客戶“真心認可”。一是暢通晉升發展通道。著力營造大營銷氛圍，充分調動全員營銷積極性，近兩年提拔的中層干部中，100%有客戶經理任職經歷，鼓勵機關49名員工到基層一線營銷崗位鍛煉。二是健全盡職免責機制。出臺《普惠信貸業務盡職免責管理辦法》，打消客戶經理“不敢貸”顧慮。三是強化典型示范引領。常態化開展“最美農商人”等評選活動，近兩年在內部簡報刊發先進事跡超120篇，制作喜報超500份。通過晨會分享、網點展板宣傳等形式，讓優秀客戶經理“被看見、被認可”。四是完善福利保障體系。升級商業保險方案，為客戶經理及家屬投保，團隊穩定性顯著增強。

從紅色基因中汲取力量，在改革創新中淬煉本領。鹽城農商銀行將以“五圍五筑五提升”戰略為抓手，將鐵軍精神轉化為隊伍建設的“精氣神”，著力鍛造一支政治堅定、業務精湛、作風過硬的“紅鼎”鐵軍。

（作者系鹽城農商銀行黨委書記、董事長 許闖）